In Einkaufsverhandlungen in der Fleischindustrie in Deutschland werden jedes Jahr gigantische Volumen bewegt. Jährlich werden in Deutschland 4 bis 5 Millionen Tonnen Schweinefleisch, 1,5 bis 2 Millionen Tonnen Geflügelfleisch und 1 bis 1,2 Millionen Tonnen Rindfleisch verzehrt. Entsprechend werden bei den Einkaufsverhandlungen in der Branche Milliarden bewegt.
Der Fleischmarkt ist in 3 Sektoren unterteilt. Auf der ersten Stufe stehen die Viehzüchter bzw. Tierhalter. Diese verkaufen ihre Tiere an die Schlachthöfe auf der zweiten Ebene. Auf der dritten Ebene finden die Verhandlungen zwischen den Schlachtern und den Fleischverarbeitern statt. Dazu gehören vor allem die großen Fleisch- und Wursthersteller.
Die Einkaufsverhandlungen auf jeder dieser Stufen haben ihre eigenen Charakteristika und z.B. ihre eigenen Anforderungen an die Supply Chain. Im Folgenden wird vor allem auf die Charakteristika der Einkaufsverhandlungen zwischen Schlachtunternehmen und den großen Fleischverarbeitern eingegangen.
Aus einem geschlachteten Tier können bis zu 300 verschiedene Endprodukte hergestellt werden.
Aus den meisten Industriezweigen, wie z.B. der Automobilindustrie, ist bekannt, dass der Einkauf eine Vielzahl von Komponenten als Inputfaktoren einkauft, um daraus ein einziges Endprodukt herzustellen. In der Fleischindustrie ist es genau umgekehrt: Aus einem Tier werden 100 bis 300 verschiedene Endprodukte hergestellt.
Ein Charakteristikum dieser Situation ist, dass die Nachfrage nach den Teilen eines Tieres sehr unterschiedlich ist. Auf der einen Seite gibt es beispielsweise die Edelteile, z.B. der Nacken des Schweins. Auf der anderen Seite gibt es Nebenprodukte wie Knochen (z.B. für die Gelatineherstellung) und Haut (z.B. für die Lederherstellung). Die Herausforderung besteht also darin, dass die Nachfrage nach den Edelteilen um ein Vielfaches höher ist als nach den Nebenprodukten.
Die Fleischverarbeiter kaufen von den Schlachthöfen keine ganzen Tiere, sondern zerlegte Teilstücke. Beim Schwein sind dies z.B. Schinken oder Schulter, beim Rind Vorder- oder Hinterviertel.
Wettbewerb als wichtigster Faktor bei Einkaufsverhandlungen zwischen Schlachthöfen und Fleischverarbeitern
Die großen Fleischverarbeiter nutzen eigene digitale Ausschreibungsplattformen, um große Ausschreibungen mit den gelisteten Schlachthöfen durchzuführen. Dabei geben die Fleischverarbeiter Produktspezifikationen vor. Das heißt, es gibt eine genaue Beschreibung des Teilstücks, das eingekauft werden soll. Durch die Plattform ist somit der Wettbewerb selbst das wichtigste Instrument zur Realisierung von Einsparungen in der Fleischindustrie. Im Durchschnitt können durch diese Ausschreibungen Einsparungen von 3 % bis über 10 % erzielt werden.
Die Fleischindustrie stellt die wohl höchsten Anforderungen an die Logistikkette
Bei Fleisch spricht man vom sogenannten ultrafrischen Bereich. Entsprechend kurz sind die Mindesthaltbarkeitsdaten (MHD). Die Belieferung der Fleischindustrie erfolgt daher über ein gut eingespieltes Logistiknetzwerk, das die hochsensible Versorgung sicherstellt.
Die Anforderungen an die Logistikkette ergeben sich auch aus dem volatilen Gleichgewicht aus Angebot und Nachfrage. Durch saisonale Schwankungen oder z.B. durch Werbeaktionen der Fleischvermarkter ergeben sich Schwankungen in der Nachfrage. Und auch auf der Angebotsseite gibt es Schwankungen. Das Angebot der Tierhalter kann über die Zeit variieren. Letzteres ergibt sich auch daraus, dass Tierhalter keine Verpflichtung zur Belieferung der Schlachtunternehmen haben und ggf. Tiere vorübergehend zurückhalten können.
Die VEZG beeinflusst mit ihren Preisempfehlungen wesentlich die Ergebnisse von Preisverhandlungen
Einen starken Einfluss auf die Einkaufsverhandlungen in der Fleischwirtschaft haben die (vermeintlich) unverbindlichen Preisempfehlungen der Vereinigung der Erzeugergemeinschaften für Vieh und Fleisch e.V., kurz VEZG. Diese Organisation vertritt die Interessen von Erzeugergemeinschaften und landwirtschaftlichen Betrieben im Bereich der Vieh- und Fleischwirtschaft. Die sogenannten “Notierungen” der VEZG sind somit Preisempfehlungen für den Handel von Fleisch. Für Schweinefleisch werden die Notierungen wöchentlich veröffentlicht, für die meisten anderen Fleischsorten gibt es seltener neue Preisempfehlungen. Derzeit liegt der Preis für ein Kilogramm Schweinefleisch beispielsweise bei 2,10 €.
Veterinärrechtliche Zulassung und IFS-Zertifikate sind KO-Kriterien bei Einkaufsverhandlungen
Lieferanten, d.h. Schlachtbetriebe, die die großen Handelsketten bzw. die großen Fleischverarbeiter in Deutschland beliefern wollen, müssen eine Reihe von Mindeststandards erfüllen. So gehören mindestens zwei Themen zu den KO-Kriterien bei Einkaufsverhandlungen in der Fleischindustrie.
Erstens ist die veterinärrechtliche Zulassung eine unverzichtbare behördliche Genehmigung für jeden Betrieb in der Fleischwirtschaft. Lieferanten müssen diese Zulassung nachweisen, die sicherstellt, dass sie alle gesetzlichen Anforderungen an Hygiene, Tiergesundheit und Lebensmittelsicherheit erfüllen.
Zweitens müssen die Lieferanten über ein IFS-Zertifikat (International Featured Standards) verfügen. Es stellt sicher, dass Lebensmittelunternehmen, insbesondere in der Fleischindustrie, strenge Standards für Qualität, Sicherheit und gesetzliche Vorschriften entlang der gesamten Lieferkette einhalten.
Ausnahmen können gewährt werden, um die Zusammenarbeit mit kleinen regionalen Anbietern zu fördern
Bei der Belieferung von kleinen, regionalen Betrieben der Fleischindustrie können unter bestimmten Umständen Ausnahmen von den strengen Anforderungen des IFS-Zertifikats gemacht werden. Diese Ausnahmen sind jedoch geregelt und müssen die grundlegenden Standards der Lebensmittelsicherheit und -qualität gewährleisten.
Es gibt vier Gründe für mögliche Ausnahmen. Der erste Grund ist die Direktvermarktung. Kleine Betriebe, die direkt an den Verbraucher verkaufen, unterliegen oft weniger strengen Anforderungen, müssen aber die Hygienestandards einhalten.
Zweitens können lokale Zertifikate eine Ausnahme ermöglichen. Es gibt eine Reihe anerkannter lokaler Zertifikate, die grundlegende Standards erfüllen. Dies ermöglicht die Belieferung von Fleischverarbeitern.
Drittens gibt es Ausnahmen für Erzeugergemeinschaften. Kleinere Betriebe können sich zusammenschließen, um gemeinsam die erforderlichen Zertifizierungen zu erreichen.
Und die vierte Möglichkeit für Ausnahmen sind Förderprogramme. Staatliche Programme unterstützen kleine Betriebe bei der Zertifizierung und gewähren Übergangsfristen.
Große Fleischverarbeiter verpflichten sich freiwillig zu Haltungsformen, die über die gesetzlichen Standards hinausgehen
Ein Bereich, in dem die Fleischwirtschaft tatsächlich freiwillig über die gesetzlichen Standards hinausgeht, betrifft die Haltungsformen. Die großen Fleischverarbeiter haben sich verpflichtet, Fleisch nach der sogenannten Haltungsform 2 zu beziehen. Diese Haltungsform bietet den Tieren bessere Bedingungen mit mehr Platz und Auslauf. Damit soll dem Tierwohl besser Rechnung getragen werden.
Der Nachteil ist jedoch, dass die Kosten für diese Haltungsform höher sind als für die Tierhaltung nach den gesetzlichen Mindestanforderungen. Deutsche Tierhalter haben dadurch einen Wettbewerbsnachteil gegenüber ausländischen Tierhaltern, die sich selbst weniger anspruchsvolle Haltungsformen auferlegen. Durch eine glaubwürdige Selbstverpflichtung der großen deutschen Fleischverarbeiter, bei deutschen Tierhaltern und Schlachtunternehmen einzukaufen, funktioniert dieses Verfahren jedoch.
Marktwirtschaftlich gesehen ist das ein außergewöhnlicher Vorgang. Die Fleischindustrie verfolgt damit aber möglicherweise auch ein eigenes Kalkül. Durch anspruchsvollere Haltungsformen wird der Fleischpreis nach oben getrieben. Damit hofft die Industrie, dem Staat bei der Einführung von Steuern auf Fleisch zuvorzukommen, die den gleichen preislichen Effekt auf das Kundenverhalten hätten.
Die Durchsetzung anspruchsvollerer Haltungsformen ist daher auch ein Thema am Verhandlungstisch. Mit der geplanten Einführung der Haltungsform 3 (mit verbesserter Innenausstattung und Beschäftigungsmaterial) im Jahr 2025 und der Haltungsform 4 (mit höchsten Tierschutzstandards und Auslauf) im Jahr 2030 wird dies neben dem Preis weiterhin ein Thema in den Einkaufsverhandlungen sein.
Neben dem Preis gibt es eine Reihe von Verhandlungsthemen, die sich aus dem operativen Tagesgeschäft ergeben
Bei den Einkaufsverhandlungen zwischen Schlachtunternehmen und Fleischverarbeiter geht es nicht nur um den Preis. Aus dem operativen Geschäft ergeben sich immer wieder Verhandlungsthemen. Das Logistiknetz mit den beschriebenen hohen Anforderungen ist zwar sehr gut eingespielt, aber nicht fehlerfrei. Bei 2% bis 5% der Lieferungen gibt es kleinere Schwachstellen, wie z.B. verspätete Lieferungen, Lieferungen in abweichender Menge oder Lieferungen mit qualitativen Abweichungen. Die Verantwortung für diese Vorfälle und deren Kompensation müssen am Verhandlungstisch geklärt werden.
In diesem Zusammenhang zeichnet sich die Branche durch den Grundsatz “Leben und leben lassen” aus. Alle Beteiligten verstehen, dass bei der Arbeit mit tierischen Produkten nicht die gleiche einheitliche Qualität wie z.B. im produzierenden Gewerbe gewährleistet werden kann. Insofern sind Verhandlungslösungen in der Branche typischerweise stark auf die zukünftige Vermeidung von Schlechtleistungen ausgerichtet. D.h. es geht am Verhandlungstisch weniger darum, eine maximale Kompensation für Fehler der Vergangenheit zu erzielen.
Fazit: Balance zwischen Wettbewerb und Kooperation bei Einkaufsverhandlungen in der Fleischindustrie
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Einkaufsverhandlungen in der deutschen Fleischwirtschaft ein komplexes Zusammenspiel von Wettbewerb und Kooperation darstellen. Während große Ausschreibungen den Wettbewerb intensivieren und signifikante Einsparungen ermöglichen, erfordern die hohen Anforderungen an Logistik, Lebensmittelsicherheit und Tierwohl ein hohes Maß an Kooperation und Flexibilität. Die Branche strebt nicht nur nach Kosteneffizienz, sondern auch nach Nachhaltigkeit und Qualität, was durch die freiwillige Übererfüllung gesetzlicher Standards und die Förderung kleiner regionaler Anbieter unterstrichen wird. So bleibt die Fleischindustrie ein spannendes Feld für Einkaufsverhandlungen, in dem ständige Anpassung und Innovationsbereitschaft entscheidend sind.
