Im Artikel von Fares, Elazouni und Al-Alawi (2025) wird ein spieltheoretisches Modell vorgestellt, das sich mit der Frage beschäftigt, wie Generalunternehmer (GUs) und Subunternehmer (Subs) in der Bauwirtschaft Zahlungsbedingungen so verhandeln können, dass beide Seiten profitieren. Im Zentrum steht dabei die Idee, dass durch eine gezieltere Ausgestaltung von Zahlungszielen, Sicherheitseinbehalten und Eventualkosten sogenannte Win-Win-Lösungen möglich werden.
Das Modell unterscheidet zwischen drei Akteuren: dem Bauherren, dem GU und dessen Subunternehmern für einzelne Gewerke. Im zeitlichen Ablauf verhandelt der GU zunächst mit seinen Subs über die Vertragsbedingungen, bevor er ein Angebot beim Bauherren einreicht. Die Wahrscheinlichkeit, den Auftrag zu gewinnen, hängt stark von der Höhe dieses Angebots ab.
Verhandlungsgegenstand sind dabei vier zentrale Parameter: der Aufschlag des GU auf die Subpreise (Markup), das Zahlungsziel, die Höhe des Sicherheitseinbehalts sowie Eventualkosten als Risikoaufschlag. In der Praxis neigen GUs dazu, ihre Standardkonditionen – etwa lange Zahlungsziele (60 Tage) und hohe Sicherheitseinbehalte (10 %) – einseitig durchzusetzen, um eigene Risiken zu minimieren.
Spieltheorie am Bau: Warum Standardkonditionen nicht neutral sind
Diese Standardkonditionen haben für Subunternehmer spürbare finanzielle Konsequenzen. Da Subs meist kleinere Unternehmen mit geringerer Kapitaldecke sind, tragen sie höhere Finanzierungskosten. Wenn Zahlungen spät erfolgen und hohe Sicherheiten einbehalten werden, müssen die Subs zusätzliche Liquidität bereitstellen – oft teuer finanziert über Kreditlinien. Diese Zusatzkosten werden in den Preis eingepreist, den der Sub dem GU anbietet. Der GU schlägt wiederum seinen eigenen Markup drauf, was das Angebot an den Bauherren verteuert.
Was zunächst wie ein einseitiger Vorteil für den GU erscheint, kehrt sich in der Gesamtrechnung um: Hohe Subpreise führen zu weniger wettbewerbsfähigen Angeboten – die Gewinnwahrscheinlichkeit sinkt.
Spieltheorie am Bau: Der Weg zur Win-Win-Lösung
Hier setzt das spieltheoretische Denken ein: Wenn der GU bereit ist, seinen Subs fairere Konditionen anzubieten – z. B. ein kürzeres Zahlungsziel oder einen niedrigeren Sicherheitseinbehalt – reduziert er deren Kosten und Risiken. Dadurch können die Subs niedrigere Preise kalkulieren. Zwar steigt dadurch das Risiko für den GU, z. B. durch spätere Nachverhandlungen oder Forderungsausfälle, doch hat er als größeres Unternehmen in der Regel eine höhere Risikotragfähigkeit und günstigere Finanzierungsmöglichkeiten.
Entscheidend ist: Der Markup des GUs muss nicht im gleichen Maße steigen wie der Preis der Subs fällt. Die Folge: Ein insgesamt günstigeres Angebot, höhere Gewinnwahrscheinlichkeit, bessere Zusammenarbeit – ein echter Win-Win-Effekt.
Spieltheorie am Bau: Praxisrelevanz und Grenzen des Modells
Das vorgestellte Modell hat durchaus praktischen Bezug. In der Realität sind asymmetrische Finanzierungskosten ein zentrales Thema. Häufig wird intensiv über Zahlungspläne und Meilensteinmodelle verhandelt. Ebenso ist die Beobachtung richtig, dass viele GUs ihren Subs standardisierte Konditionen auferlegen – oft ohne Rücksicht auf deren spezifische Situation. Das eröffnet enormes Potenzial, durch gezieltere Vertragsgestaltung bessere Gesamtergebnisse zu erzielen.
Gleichzeitig muss man realistisch bleiben: Der Bau ist eine Branche voller Unwägbarkeiten. Technisch anspruchsvolle Projekte bringen oft unvorhergesehene Probleme mit sich. In derartigen Situationen sind Konflikte zwischen GU und Subs fast unausweichlich – insbesondere, wenn Konditionen bereits zu Projektbeginn maximal locker ausgelegt wurden. Zudem geben große Auftraggeber GUs selbst oft sehr harte Verträge vor. Diese Risiken wollen GUs nicht alleine tragen und versuchen, sie an ihre Subs weiterzureichen. Auch dies ist aus Sicht der GUs verständlich, führt aber häufig zu überteuerten Angeboten.
Ein weiterer Punkt: Nicht alle Subs sind kleiner oder schwächer als der GU. In manchen Projekten haben spezialisierte Großunternehmen die stärkere Marktposition. Hier muss das Modell differenziert betrachtet werden.
Spieltheorie am Bau: Ein Denkanstoß, kein Allheilmittel
Spieltheorie wird oft als abstrakt und praxisfern wahrgenommen – insbesondere in einer pragmatischen Branche wie der Bauwirtschaft. Doch gerade darin liegt ihre Stärke: Sie zwingt dazu, scheinbar bewährte Verhaltensmuster zu hinterfragen. Auch wenn die theoretischen Empfehlungen selten 1:1 umsetzbar sind, liefern sie wertvolle Impulse für bessere Entscheidungen.
Im konkreten Fall wird deutlich: Wenn GUs ihren Subs zu harte Konditionen diktieren, zahlen sie am Ende selbst drauf – durch höhere Preise, schlechtere Zusammenarbeit und geringere Gewinnchancen. Klüger wäre es, Finanzierungskosten und Risiken dort zu belassen, wo sie effizienter getragen werden können – beim kapitalstärkeren Partner. Dieses Prinzip gilt nicht nur am Bau, sondern auch in anderen Industrien wie der Automobilbranche, wo große Konzerne durch ihre Zahlungsziele kleinere Zulieferer erheblich belasten.
Fazit: Spieltheorie am Bau als Chance für mehr Fairness und Effizienz
Spieltheorie am Bau liefert kein Patentrezept, aber einen klugen Perspektivwechsel. Sie zeigt auf, dass Win-Win-Lösungen möglich sind, wenn GUs bereit sind, über ihre eigenen Standardkonditionen hinauszudenken. Wer bereit ist, Verantwortung für Risiken und Finanzierung zu übernehmen, kann gemeinsam mit seinen Partnern bessere Angebote machen – zum Vorteil aller Beteiligten.
Wollen Sie mehr zum Thema Bauverhandlungen lesen? Gerne unter: https://savegain-sourcing.com/2025/05/04/sind-smart-contracts-wirklich-eine-smarte-loesung-fuer-bauprojekte/
