Nachverhandlungen in der Halbleiterindustrie können über Markterfolg oder Milliardenverlust entscheiden. Das zeigte sich während der COVID-19-Pandemie besonders deutlich: Apple sicherte sich dank strategischer Lieferantenpflege und gezielter Priorisierung durch TSMC die pünktliche Lieferung seiner A15-Chips. Das Ergebnis? Rekordverkäufe für das iPhone 13. Xiaomi hingegen verlor mehr als 30 % seines Börsenwerts – die Chipversorgung war zusammengebrochen.
Wie kann der Einkauf solche Krisen künftig besser steuern? Eine aktuelle Studie von den Wissenschaftlerinenn Katok und Tan aus dem Jahr 2024 mit dem Namen „Renegotiations in the Presence of Supply Disruptions” untersuchte genau diese Frage in einem experimentellen Verhandlungslabor – mit praxisnahen Erkenntnissen für Einkaufsentscheider in der Halbleiterindustrie.
So untersuchte die Studie Nachverhandlungen in der Halbleiterindustrie
In der Studie verhandelten Teilnehmer in der Rolle von Einkäufern und Lieferanten über einen Vertrag, bei dem eine potenzielle Störung auftreten konnte – etwa durch Ausfall, Verzögerung oder Ressourcenmangel. Die Besonderheit: Der Lieferant war vertraglich nicht verpflichtet, im Störfall zu helfen.
Nur wenn Nachverhandlungen zugelassen waren, konnte der Einkäufer im Ernstfall ein zusätzliches Angebot machen, damit der Lieferant aktiv wird. Die Forscher untersuchten, wie sich diese Option in unterschiedlichen Szenarien auswirkt – je nach Beziehungslänge, Verhandlungsmacht und Kommunikationsmöglichkeit.
Vertrauen ist gut – Nachverhandlungen sind besser
Das Ergebnis: In kurzfristigen Beziehungen, in denen kein starkes Vertrauensverhältnis besteht, bringen Nachverhandlungen große Vorteile. Ohne sie zeigen viele Lieferanten wenig Engagement bei Störungen. Mit der Möglichkeit zur Nachverhandlung steigt die Lieferbereitschaft deutlich – und damit Ihre Versorgungssicherheit.
In langfristigen Beziehungen hingegen helfen viele Lieferanten auch ohne Nachverhandlung – aus eigenem Interesse, die Partnerschaft nicht zu gefährden. Einkäufer akzeptieren in diesen Fällen oft von Anfang an höhere Preise, weil sie wissen: Der Partner zieht im Krisenfall mit.
Nachverhandlungen in der Halbleiterindustrie brauchen das richtige Format
Spannend wird es bei der Frage, wie verhandelt wird. Im sogenannten Ultimatum-Verfahren, bei dem eine Partei den Preis vorgibt, ohne Verhandlungsspielraum, bringt Nachverhandlung den größten Nutzen – besonders wenn keine Kommunikation möglich ist.
In freien Verhandlungen, bei denen beide Seiten gleichberechtigt verhandeln, entsteht oft schon durch das Gespräch eine gewisse Einigungskultur. Hier wirkt Nachverhandlung zwar auch, aber schwächer – weil sich Vertrauen eher aufbaut.
Kommunikation: Der stille Held der Nachverhandlungen
Die Studie zeigt: Kommunikation wirkt wie eine informelle Mini-Nachverhandlung. Viele Lieferanten machten im Chat freiwillig Zusagen wie „Keine Sorge, ich kümmere mich, wenn etwas passiert“ – auch ohne Vertragspflicht. Diese informellen Versprechen führten in der Praxis zu einem deutlich besseren Störungsmanagement.
Besonders in Szenarien mit starker Machtverteilung (z. B. Einkäufer mit viel Druckmittel) half Kommunikation, Missverständnisse zu vermeiden und Erwartungen zu klären.
Nachverhandlungen in der Halbleiterindustrie gezielt einsetzen
Für Einkaufsleiter in der Halbleiterindustrie bedeutet das: Setzen Sie Nachverhandlungen gezielt dort ein, wo Beziehung oder Kommunikation schwach ist. Sie schaffen dadurch einen Anreiz, dass Ihre Lieferanten im Ernstfall aktiv helfen – auch wenn sie dazu vertraglich nicht verpflichtet sind.
Wenn Sie hingegen auf langjährige, vertrauensvolle Beziehungen setzen und regelmäßig kommunizieren, können Sie auf klassische Nachverhandlungen manchmal sogar verzichten – Ihre Lieferanten werden sich trotzdem kümmern.
Fazit:
Ob Lieferengpass, Naturkatastrophe oder politisches Risiko – der Einkauf kann auf vieles nicht vorbereitet sein. Aber eines können Sie aktiv steuern: die Flexibilität Ihrer Verträge und die Art, wie Sie mit Lieferanten kommunizieren. Nachverhandlungen in der Halbleiterindustrie sind dabei keine Schwäche – sondern ein smartes Werkzeug, um Ihre Lieferfähigkeit langfristig zu sichern.
